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Unternehmenskultur als Nährboden für die erfolgreiche Umsetzung einer Vertriebsstrategie - Teil 3
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Drei entscheidende Rollen für effiziente Vertriebsorganisationen: Leben mit ständigem Wandel
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Das schwindelerregende Tempo des Wandels stellt neue Anforderungen an vertriebsorientierte Unternehmen. Der blauäugige Kunde von gestern ist der Experte von heute. Das Produkt von gestern ist morgen schon veraltet. Die digitalen Werkzeuge werden immer intelligenter und immersiver. Das Gebot der Stunde ist, dass Verkäufer und digitale Tools nebeneinander existieren und ihre Rollen und Rhythmen ständig neu ausrichten. Die Kunden erwarten nichts anderes.
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Drei Rollen sind für Vertriebsorganisationen entscheidend, um in diesem sich ständig verändernden Umfeld erfolgreich zu sein: Vertriebsleiter, "Brückenbauer" und Teams für erste Erfahrungen.
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Der Vertriebsleiter.
Die Hauptaufgabe des Vertriebsleiters besteht darin, ihre Vertriebsmitarbeiter zu führen, zu coachen, zu motivieren und zu managen. Bei komplexen Verkäufen stehen die Vertriebsleiter auch in Kontakt mit den Kunden. Mit der Integration digitaler Kanäle tragen Vertriebsleiter auf neue Weise zum Kundenerlebnis bei, indem sie digitale und persönliche Vertriebskanäle koordinieren, die Zusammenarbeit im Vertriebsteam fördern und die Nutzung von Daten und Technologien durch die Vertriebsmitarbeiter unterstützen, um den Kunden einen Mehrwert zu bieten. Darüber hinaus sind Manager die Hauptakteure bei der Verbreitung des Wandels. In dem Maße, in dem Manager den Wandel ihrer Vertriebsmitarbeiter unterstützen, müssen sie sich auch eine neue Rolle und Denkweise zu eigen machen. Für Manager, die in einem Umfeld aufgewachsen sind, in dem die Verantwortung von oben nach unten übertragen wurde, oder die selbst digital zögerlich sind, bedeutet dies eine große Rollenveränderung.
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Der Brückenbauer.
Die Aufgabe, die Verbindung zwischen digitalen Kanälen und Vertriebsmitarbeitern zu gestalten und zu entwickeln, ist nicht trivial. Menschen, die sich sowohl mit dem Verkauf von Angesicht zu Angesicht als auch mit der Technologie auskennen - wir nennen sie "Brückenbauer" - spielen eine Schlüsselrolle, wenn es darum geht, Vertriebsorganisationen auf diesem Weg zu begleiten. Wenn diese Bemühungen nicht richtig gemacht werden, kann es schnell zu Schuldzuweisungen kommen. Technologieführer behaupten: "Die Vertriebsmitarbeiter geben ihre Aktivitätsdaten nicht weiter", während die Vertriebsmitarbeiter sagen: "Ich kenne meine Kunden, aber das System sagt mir, ich soll etwas anderes tun. Das ist frustrierend." Um die Digitalisierung im Vertrieb voranzutreiben, sind Brückenbauer von entscheidender Bedeutung. Aber vielleicht noch wichtiger ist, dass sie den Vertrieb in die digitale Welt führen, indem sie sicherstellen, dass die Lösungen gut konzipiert und effektiv implementiert werden.
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Der Lackmustest: Teams für erste Anwendungserfahrungen.
Angesichts des rasanten Wandels in der heutigen Zeit gibt es immer etwas Neues, mit dem man experimentieren oder an das man sich anpassen muss. Für Vertriebsorganisationen ist der Einsatz von auserwählten Teams für erste Anwendungserfahrungen einer kleinen Gruppe von Anwendern, die neue Tools oder Ansätze mit ausgewählten Kunden auf ihre Erfolgswirksamkeit testen, besonders nützlich. Die Mitglieder dieser Teams geben Feedback zur Benutzerfreundlichkeit, zur Funktionalität und zur allgemeinen Erfahrung. Das Feedback hilft dabei, Anpassungen vorzunehmen, um die Akzeptanz und Wirkung zu verbessern. Die Mitglieder dieser Teams können als interne Promotoren und Multiplikatoren fungieren und daher auch den Vertrieb bei der Einführung des neuen Ansatzes unterstützen, denn Vertriebsmitarbeiter vertrauen ihren Kollegen eher, wenn es um den Wert und die Wirkung geht.
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Die notwendigen Veränderungen im Vertriebssystem und in der Vertriebskultur lassen sich am einfachsten mit Vertriebsmitarbeitern im Innendienst umsetzen, die es gewohnt sind, Kundengespräche über digitale Eingabeaufforderungen zu führen. Auch die Key Account Manager (KAMs) und ihre Teams nehmen diese Veränderungen in der Regel gelassen hin, da KAMs bereits Ressourcen orchestrieren und die Kundenbeziehungen fest im Griff haben. Die größeren Herausforderungen und Störungen betreffen die Vertriebsmitarbeiter in der Mitte, die das Gefühl haben, dass sie ihre Macht an die digitalen Kanäle verlieren. Es werden die Vertriebsmitarbeiter gewinnen, die die Hindernisse für ein überzeugendes Kundenerlebnis schneller als ihre Konkurrenten beseitigen.
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Wir möchten schon jetzt Ihre Aufmerksamkeit lenken auf den SEViX Newsletter 06/ 2023: Unternehmenskultur als Nährboden für die erfolgreiche Umsetzung einer Vertriebsstrategie - Teile 4
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§ Sie stehen vor komplexen Herausforderungen in Ihren Vertriebsprozessen und benötigen diesbezüglich eine grundlegende Veränderung?
§ Sie wollen im erfolgswirksamen Vertriebsstrategie-Entwicklungs- und -Umsetzung-Prozess alle relevanten Schlüsselkunden integrieren?
§ Sie müssen konstatieren, dass Ihr jetziger CSO nicht die Fähigkeiten eines leistungsstarken Vertriebsmanagers besitzt?
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Sprechen Sie SEViX an und wir sagen Ihnen, welche SEViX Partner Ihnen helfen.
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Die leidenschaftlichen SEViX Business Coaches, SEViX Mentoren und SEViX Interim Manager - mit Praxis-Erfahrung auf der ersten und weiten Linie - helfen in den unterschiedlichsten Unternehmenssituationen. Sie zeichnen sich durch "entrepreneurial spirit & drive" aus. Ausschließlich sie haben Zugriff auf den von SEViX entwickelten. praxiserprobten Corporate Scan. Bei einem SEViX Mandat hilft ihnen ein erstklassiger Back-Support bei der erfolgswirksamen Umsetzung der vereinbarten Aufgaben bei unseren Kunden.
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