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Unternehmenskultur als Nährboden für die erfolgreiche Umsetzung einer Vertriebsstrategie - Teil 2
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Wettbewerbsvorteil generieren
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Eine kundenorientierte Unternehmenskultur kann auch dazu beitragen, dass sich ein Unternehmen von der Konkurrenz abhebt. Wenn z.B. ein Unternehmen als Diffenzierer seinen Kunden einen besseren Service bietet als seine Konkurrenten, kann es sich als bevorzugter Anbieter etablieren und möglicherweise höhere Preise durchsetzen.
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Ihr Vorteil (wo Sie Ihre Konkurrenten schlagen können) liegt dort, wo sich Ihr Kreis mit dem Kreis der Kundenwünsche und -bedürfnisse überschneidet - das ist dort, wo Ihre Konkurrenten Ihnen nichts anhaben können. Betrachten Sie Ihre Stärken zusammen mit den wichtigsten Wünschen und Bedürfnissen Ihrer Kunden und finden Sie heraus, wo Sie diese Bedürfnisse besser erfüllen können als Ihre Wettbewerber.
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§ Was haben Sie, das Ihnen zum Erfolg verhelfen wird?
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§ Sind es Mitarbeiter, Fähigkeiten, Marke, Verfahren, Größe, Marktanteil, Flexibilität, Erfahrung?
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§ Was ist es, dass Ihnen einen Vorteil verschafft?
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Die kundenorientierte Kultur als Treiber von umsatzträchtigen Produktinnovationen
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Eine kundenorientierte Kultur kann auch dazu beitragen, Innovationen voranzutreiben. Wenn Unternehmen eng mit ihren Kunden zusammenarbeiten und deren Bedürfnisse verstehen, können sie Produkte und Dienstleistungen entwickeln, die genau auf deren Anforderungen zugeschnitten sind. Dies kann dazu beitragen, dass das Unternehmen wettbewerbsfähig bleibt und sich von anderen Anbietern unterscheidet.
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Die Kundenorientierung stellt daher den Kunden in den Mittelpunkt des Innovationsprozesses. Die Kunden geben in jeder Iterationsphase ein Feedback und nehmen auf der Grundlage dieses Feedbacks Änderungen vor. Kundenorientierte Unternehmen nutzen diese Kundenerfahrung, um die Produktentwicklung bei jedem Schritt voranzutreiben.
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Insgesamt kann eine kundenorientierte Kultur dazu beitragen, den Verkaufserfolg im B2B-Geschäft zu steigern, indem sie Kunden zufriedenstellt, bindet und das Unternehmen von der Konkurrenz abhebt.
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Ein digitales Fundament zur Steigerung der Performance
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Digitale Funktionen bilden die Grundlage für Vertriebsmitarbeiter, die Kundenkommunikation über digitale und persönliche Vertriebskanäle hinweg zu synchronisieren. Diese Funktionen bieten Vertriebsmitarbeitern auch datengestützte Einblicke, die es ihnen ermöglichen, bei jeder Kundenkontaktaufnahme einen Mehrwert zu schaffen.
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Tools für das Kundenbeziehungsmanagement sind immer schneller zu implementieren und benutzerfreundlicher geworden. CRM-Systeme (Customer-Relationship-Management) erfassen Kundeninformationen, aber noch wichtiger ist, dass diese Systeme den Vertriebsmitarbeitern umfangreichere und besser integrierte Kundendaten und Analysen zur Verfügung stellen. KI-Funktionen bieten Vertriebsmitarbeitern Echtzeit-Empfehlungen für die nächstbeste Aktion im Umgang mit Kunden. Indem sie analytische Erkenntnisse nutzen, um das Urteilsvermögen der Vertriebsmitarbeiter zu unterstützen, verbessern Unternehmen das Kauferlebnis ihrer Kunden und erzielen bessere Verkaufsergebnisse.
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Im folgenden Abschnitt konzentrieren wir uns auf die notwendigen Veränderungen im Vertriebssystem und in der Vertriebskultur.
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Veränderungen im Vertriebssystem und in der Vertriebskultur
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Eine digitale Grundlage ist wichtig, aber sie reicht nicht aus. Ein hervorragendes Geschäftserlebnis für B2B-Kunden erfordert eine Änderung einiger hartnäckiger Vertriebsmentalitäten, unterstützt durch veränderte Rollen, Erfolgsprofile und Vertriebsmanagementpraktiken.
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Die traditionellen Merkmale eines erfolgreichen Verkäufers haben zweifellos Bestand. Neugierde, Einfühlungsvermögen, Hartnäckigkeit, Kunden- und Produktkenntnisse sowie Verkaufskompetenz sind unerlässlich. Informierte Käufer wollen mehr als "sprechende Broschüren und Websites" und Auftragsabwickler. Vertriebsmitarbeiter müssen Kundenbedürfnisse vorhersehen, zusammenarbeiten, digitale Kanäle und Analysen nutzen und sich ständig an Veränderungen anpassen.
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Künstliche Intelligenz kann ihnen dabei helfen, die Bedürfnisse, Absatzmöglichkeiten und Probleme ihrer Kunden zu erkennen und sich mit Entscheidungsträgern mit unterschiedlichen Perspektiven abzustimmen. Indem sie die Bedürfnisse ihrer Kunden vorhersehen, können sie ein hervorragendes Geschäftsergebnis erzielen.
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Der Erfolg von Vertriebsmitarbeitern, die mit digitalen Kanälen zusammenarbeiten wollen, hängt sowohl von ihrer Einstellung als auch von ihren Fähigkeiten ab. Der Wunsch vieler Vertriebsmitarbeiter, die Beziehungen zu den Kunden zu kontrollieren, ist überholt und hält sie davon ab, ihre Vertriebsmethoden mit anderen Teammitgliedern zu teilen. Die neue Welt der Kundenerfahrung erfordert Transparenz und Authentizität. Die besten Vertriebsmitarbeiter kombinieren diese neue Denkweise mit der Fähigkeit, digitale Kanäle zu nutzen und mit ihnen zu koexistieren. Darüber hinaus schaffen diese Vertriebsmitarbeiter einen Mehrwert für die Kunden, indem sie digital gewonnene Erkenntnisse weitergeben, die zunehmend von KI-Systemen stammen. Es wird erwartet, dass die Digital Natives bis 2025 mehr als 75 % der Arbeitskräfte ausmachen werden, und die Covid 19-Pandemie beschleunigt den Einsatz von Technologie am Arbeitsplatz, so dass sich die neue Denkweise und die neuen Fähigkeiten schnell durchsetzen.
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Und schließlich ist Anpassungsfähigkeit zwar schon immer eine wichtige Eigenschaft von Vertriebsmitarbeitern gewesen, doch hat sie jetzt eine neue Dimension erreicht. Neuartige und komplexe Produkte profitieren vom Verkauf von Angesicht zu Angesicht. Da das Wissen der Käufer über solche Produkte zunimmt, kann der Verkauf über virtuelle und digitale Kanäle die beste Lösung sein. Selbst innerhalb ein und desselben Verkaufszyklus kann es vorkommen, dass ein Entscheidungsträger zunächst ein persönliches Gespräch wünscht, für spätere Kaufschritte eine Verbindung über virtuelle Kanäle herstellt und für Folgekäufe digitale Kanäle nutzt. Um ein positives Kundenerlebnis zu schaffen, müssen Verkäufer auf die unterschiedlichen Kenntnisse und Vorlieben der Käufer eingehen. Gleichzeitig müssen Verkäufer die Friktionen bewältigen, die entstehen können, wenn sie die Kontrolle über die Kundenbeziehung abgeben müssen.
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Vertriebserfolg, Anreize und Management neu definieren
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Auf die Frage, wie ein erfolgreicher Verkäufer zu beschreiben ist, lautet die übliche Antwort: "Jemand, der seine Verkaufsziele stets erreicht oder übertrifft." Ja, ein erfolgreicher Verkäufer erreicht seine Verkaufsziele, aber das ist nicht mehr genug.
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Der Erfolg von heute besteht darin, den Käufern ein außergewöhnliches Geschäftserlebnis und einen Mehrwert zu bieten. Die besten Vertriebsmitarbeiter nutzen eine Vielzahl von Ressourcen, darunter Experten sowie virtuelle und digitale Kanäle, um die Bedürfnisse und Präferenzen der Kunden besser zu verstehen, maßgeschneiderte Lösungen zu entwickeln, die einen gegenseitigen Nutzen bieten, und langfristige Beziehungen aufzubauen, die auf Vertrauen und Loyalität basieren.
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Traditionelle Incentive-Pläne und Vertriebsmanagement-Praktiken konzentrieren sich stark auf das Erreichen von Verkaufszielen und große individuelle Anreize. Dies entspricht nicht der neuen Definition von Verkaufserfolg. Die Vertriebsverantwortlichen beginnen, die traditionellen Vergütungspläne zu überdenken und verlassen sich auf andere Methoden, um die Vertriebsmitarbeiter zu führen und zu motivieren. Wir gehen davon aus, dass künftige Incentive-Pläne für den Vertrieb eher wie Management-Bonuspläne aussehen werden, die die Mitarbeiter dazu anregen sollen, gemeinsam daran zu arbeiten, das Unternehmen und seine Kunden wettbewerbsfähiger und langfristig erfolgreicher zu machen. Die Erfolgskennzahlen für Vertriebsmitarbeiter werden sich weniger auf kurzfristige Einzelergebnisse (z. B. vierteljährliche Gebietsverkäufe) konzentrieren. Stattdessen werden die Erfolgskennzahlen die langfristige Unternehmens- und Teamleistung sowie den Kundenerfolg widerspiegeln.
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Darüber hinaus wird das Vertriebsmanagement einen ausgewogeneren Ansatz verfolgen, bei dem Anreize nur eine Möglichkeit sind, die Vertriebsmitarbeiter zu führen, zu motivieren und zu belohnen. Die neuen Rollen und Erfolgsprofile im Vertrieb werden durch überarbeitete Ansätze für Leistungsmanagement, Coaching, Schulung, Vertriebsförderung und mehr gestärkt - alles mit dem Ziel, eine kundenorientiertere Vertriebskultur, ein besseres Geschäftserlebnis und nachhaltigere langfristige Ergebnisse zu schaffen.
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§ Sie stehen vor komplexen Herausforderungen in Ihren B2B-Vertriebsprozessen und benötigen diesbezüglich eine grundlegende Veränderung?
§ Sie wollen im erfolgswirksamen B2B-Vertriebsstrategie-Entwicklungs- und -Umsetzung-Prozess alle relevanten Schlüsselkunden integrieren?
§ Sie müssen konstatieren, dass Ihr jetziger CSO nicht die Fähigkeiten eines leistungsstarken Vertriebsmanagers besitzt?
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