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Unternehmenskultur als Nährboden für die erfolgreiche Umsetzung einer Vertriebsstrategie - Teil 1
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Welche Eigenschaften muss eine Unternehmenskultur als Nährboden für die erfolgreiche Umsetzung einer Vertriebsstrategie haben?
Eine Unternehmenskultur, die die Umsetzung einer Vertriebsstrategie unterstützt und fördert, muss folgende Merkmale aufweisen:
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Kundenorientierung:
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Eine kundenorientierte Unternehmenskultur im B2B stellt den Kunden in den Mittelpunkt aller Geschäftsaktivitäten. Das bedeutet, dass sich jeder Mitarbeiter im Unternehmen dafür einsetzen muss, die tatsächlichen Bedürfnisse der Kunden zu erfüllen, was eine angemessene Zahlungsbereitschaft auf Seiten der Kunden erzeugt. Eine solche Kultur schafft ein Umfeld, in dem die Mitarbeiter stets nach Möglichkeiten suchen, die individuellen Kundenbedürfnisse voll auszuschöpfen und die Kundenzufriedenheit zu erhöhen.
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Welche Auswirkungen hat eine kundenorientierte Kultur auf den Verkaufserfolg im B2B-Geschäft?
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B2B-Vertriebsmitarbeiter von heute sorgen für eine stärkere Kundenbindung und einen größeren Geschäftserfolg, indem sie auf die Probleme der Kunden eingehen, bei jeder Kundenbeziehung einen Mehrwert schaffen und die unberechenbaren Verhaltensweisen der Käufer bei der Kaufentscheidung in Einklang bringen. Um ein erstklassiges Vertriebssystem zu erreichen ist die Verzahnung der digitalen Technologie mit den Vertriebsmitarbeitern essenziell. Sie erfordert ein solides digitales Unterstützungssystem. Zu den Schlüsselelementen gehören eine grundlegende digitale Plattform, Datenanalysen und Tools, die eine ganzheitliche Sicht auf die Kundenbedürfnisse bieten und die Koordination und eine professionelle Durchführung der Kundenkontaktaufnahme ermöglichen.
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Ebenso wichtig ist jedoch die Umgestaltung der Vertriebssysteme und -kultur, die eine kontinuierliche Anpassung der Vertriebstätigkeiten, Erfolgsprofile, Vergütungen und Managementpraktiken erfordert.
Die digital vernetzten und gut informierten B2B-Käufer von heute nutzen routinemäßig mehrere Kanäle. Dazu gehören Online-Marktplätze, Websites, Messen, Webinare, Empfehlungen, soziale Medien, E-Mail, SMS und ja, auch die Vertriebsleute. Ein überzeugendes Kundenerlebnis entsteht nur, wenn die Interaktionen zwischen Käufern und Verkäufern über all diese digitalen und persönlichen Kanäle hinweg einen Mehrwert bieten und koordiniert sind.
Wenn es darum geht, Geschäftskunden zu erreichen, haben digitale Kanäle viele eindeutige Vorteile:
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- sie sind kosteneffizient,
- haben eine hohe Reichweite,
- sind rund um die Uhr verfügbar und
- können schnell skaliert werden.
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Die Nachverfolgung ist einfach, und die Personalisierung ist mit den richtigen Daten und Algorithmen möglich. Während die Fluktuation bei den Verkäufern in die Höhe schießt, ist sie bei den digitalen Fähigkeiten gleich null.
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Die Vertriebsmitarbeiter bringen ihre eigenen Stärken mit ein. Indem sie die nonverbalen Botschaften, Absichten und das Engagement des Käufers erkunden und erkennen, können Verkäufer (auch verborgene) Chancen erkennen und Lösungen entwickeln.
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Vertriebsmitarbeiter können das digitale Durcheinander durchdringen und die Aufmerksamkeit des Käufers auf sich ziehen. Und Vertriebsmitarbeiter helfen dabei, die Feinheiten des Unternehmenseinkaufs zu bewältigen, wenn die Entscheidungsträger unterschiedliche Ansichten und Ziele haben.
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Eine abgestimmte Zusammenführung von digitalen und persönlichen Vertriebskanälen schafft starke Synergien für den Käufer und auch für den Verkäufer. Die Effizienz ist höher, wenn digitale Kanäle bestimmte Vertriebsaufgaben übernehmen, z. B. die Lead-Generierung und -Qualifizierung, die Auftragsvergabe und den Austausch von Produktinformationen. So bleibt den Verkäufern mehr Zeit, um kreativ zu sein und Kunden persönlich anzusprechen. Darüber hinaus können KI-Systeme dazu beitragen, den Vertrieb effektiver zu gestalten, indem sie beispielsweise Vorschläge für Produktangebote, Marketingbotschaften
welche Produktangebote, Marketingbotschaften oder Preis- und Werbeaktionen am besten zu den Bedürfnissen und Vorlieben des jeweiligen Kunden passen. Käufer profitieren von einem großartigen Erlebnis, das einen geschäftlichen Mehrwert schafft, während Verkäufer Wirkung und Effizienz erzielen.
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Schaffung eines überzeugenden positiven Gesamteindrucks beim Kunden - Es geht darum, eine Beziehung aufzubauen, die eine dauerhafte Wirkung hat.
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Allerdings gibt es einige Hindernisse zu überwinden, die vor allem auf den persönlichen Verkauf zurückzuführen sind. Gerade die Kraft, die Verkäufer für ein herausragendes Verkaufsergebnis aufbringen, bringt Komplikationen mit sich. Verkäufer bringen zwar Einfühlungsvermögen, Kreativität und Flexibilität mit, aber auch Egoismus und ein Bedürfnis nach Kontrolle. Digitale Kanäle sind regelgesteuert und transparent. Vertriebsmitarbeiter können unberechenbar und undurchsichtig sein. Die Dynamik wird noch komplizierter, wenn die Vergütung des Vertriebsmitarbeiters an die Ergebnisse gekoppelt ist, wodurch die Gefahr von Überverkäufen und einer Kundenmanipulation entsteht.
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Das Ziel ist klar:
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Die Kundenbindung und den Geschäftserfolg gilt es zu stärken, indem auf die Probleme der Kunden eingegangen wird, indem bei jeder Kundenbegegnung ein Mehrwert geschaffen wird und indem die unvorhersehbaren Wege, die Käufer zur Entscheidungsfindung nutzen, miteinander verbunden werden. Die Integration von digitaler Technologie und Vertriebsmitarbeitern, um ein hervorragendes Kundenerlebnis zu schaffen, erfordert zunächst ein robustes digitales Unterstützungssystem.
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Zu den Schlüsselelementen gehören ein digitales Fundament, Datenanalysen und Tools, die eine ganzheitliche Sicht auf die Käufer bieten und die Koordination und Planung ihrer Prozesse ermöglichen. Ebenso wichtig ist jedoch die Umgestaltung der Vertriebssysteme und -kultur, die eine kontinuierliche Anpassung der Vertriebsaufgaben, Erfolgsprofile, Vergütungen und Managementpraktiken erfordert.
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